Wiele jest powodów, by praliny na stałe zagościły w naszej cukierni. Po pierwsze, wzrasta zainteresowanie tymi produktami, co stanowi okazję do rozszerzenia asortymentu. Po drugie, praliny zwiększają możliwość indywidualizacji oferty, co z pewnością przyciągnie uwagę wymagających klientów.

Wszystko to, w połączeniu z atrakcyjną ekspozycją, może stanowić pierwszy krok do wyróżnienia się na rynku.

Wiele podmiotów funkcjonujących w branży cukierniczej i piekarskiej podejmuje wyzwanie kształtowania względnie trwałej przewagi konkurencyjnej swojej firmy na rynku. Cel taki osiągany jest różnymi sposobami, m.in. poprzez zacieśnianie relacji z dostawcami i odbiorcami, wzmocnienie wizerunku firmy, kształtowanie kultury organizacyjnej, a także orientację na innowacyjność oferty.

Podmioty dbające o swoją silną pozycję w branży prowadzą konsekwentną w długim okresie, własną politykę cenową, uwzględniającą z jednej strony realia rynkowe, a z drugiej własne plany i aspiracje. Firmy takie nie ulegają często ślepej presji cenowej, która wpływa na obniżenie marży, ograniczenie innowacji w ofercie, dewaluuje markę cukierni, ogranicza rozwój relacji z klientami, zmienia „reguły gry” w branży oraz prowadzi często do wojen cenowych. Toksyczna presja cenowa pojawia się w momencie, w którym cukiernicy i piekarze zaakceptują podejście, że niczym się nie różnią od konkurencji.

Produkt – to, co nas wyróżnia
Aby wyrwać się z pułapki utowarowienia, należy zrozumieć, gdzie leżą prawdziwe wartości różnicujące ofertę cukierni i piekarni. Należy zadać sobie pytanie o to, co różnicuje oferty w branży cukierniczej i piekarskiej i co powoduje, że klient wybiera tego, a nie innego producenta. Dlatego też, by móc wybrać strategię opartą na innych czynnikach niż cena, konieczne jest zrozumienie potrzeb klientów oraz postrzeganie oferowanej wartości. Sprzedaż przez wartości to umiejętność wskazywania oraz argumentowania klientowi takich korzyści, które sprawiają, że cena oferowanych wyrobów cukierniczych i piekarskich staje się w oczach klienta uzasadniona, nawet jeżeli jest wyższa niż u konkurencji.

Produkt – prawdziwa wartość firmy
Aby prowadzić sprzedaż wyrobów przez wartości, bardzo ważne jest posiadanie przez cukiernie i piekarnie wysokiej wewnętrznej świadomości oferowania prawdziwych wartości dla klientów. Analiza rynku potwierdza wzrost zapotrzebowania na polskie słodycze o wysokiej jakości, innowacyjności i o walorach prozdrowotnych. Coraz większe znaczenie ogrywa również personalizacja produktów. Ponadto na rynku od wielu lat obserwowany jest trend indywidualizacji zwyczajów konsumenckich.

Wartość w jakości
Z tą filozofią biznesu, nastawioną na podkreślenie niepowtarzalnej wartości oferowanych produktów oraz na zaspokojenie indywidualnych potrzeb konsumenta, wiąże się produkcja wysokiej jakości wyrobów cukierniczych i piekarskich. Jakość ta jest determinowana w dużym stopniu przez jakość surowców – m.in. owocowych dodatków dla branży spożywczej. Budowanie biznesu, który ma się wyróżnić na rynku, zaczyna się już na etapie doboru komponentów. Dlatego warto szukać dostawców, którzy mają nie tylko wartościowe produkty, ale też inspirują pomysłami na nowy asortyment.

 dr Marek Rutkowski, Wyższa Szkoła Biznesu National-Louis University