Znacie to? Zielone elfy i Święty Mikołaj z Coca-Colą w ręku oraz inne charyzmatyczne postacie w telewizji przekonujące nas do zakupu reklamowanego produktu. Co się kryje za tą grą pozorów sterującą realnymi emocjami ludzi? Poznajcie tajniki psychologii sprzedaży.
Podobne artykuły
Keks i lukier to nie wszystko, czyli jak wyczarować świąteczny klimat na zdjęciuŚwiąteczny cud marketingowyDyskretny urok marketinguOd lat prowadzicie własne piekarnie, cukiernie, sklepy, punkty sprzedaży, wyrabiając pyszne produkty dla swoich klientów, w efekcie czego staliście się ekspertami w swojej branży. Dzięki swojemu doświadczeniu doskonale zdajecie sobie sprawę, jak ważnym elementem produktów jest ich atrakcyjna dekoracja, barwna kolorystyka, odpowiednia nazwa, zapach unoszący się w powietrzu, a przede wszystkim smak. Wiecie, że należy wyróżnić swoje produkty i podkreślić magię świąt, najlepiej przy pomocy unoszącego się zapachu przypraw korzennych.
Doskonale zdajecie sobie sprawę, jak ważny jest wystrój wnętrza, merchandising i profesjonalna obsługa klienta. Znacie wszystkie działania marketingowe, począwszy od rozsyłania wiadomości SMS oraz e-mail ze świątecznymi kartkami, tworzenia wydarzeń na Facebooku, organizowania degustacji, prowadzenia działań opartych na rekomendacji, kończąc na profesjonalnej obsłudze klienta, wystroju wnętrza i produkcji limitowanej oferty. Te działania marketingowe są wam doskonale znane i z pewnością opanowaliście je do perfekcji, ponieważ regularnie czytacie artykuły na łamach czasopisma „Mistrz Branży” i portalu www.MistrzBranzy.pl.
Dziś dowiecie się, w jaki sposób te wszystkie elementy, powiązane ze sobą, tak doskonale działają – przyjrzymy się tajnikom psychologii zakupu. W tym celu należy zdać sobie sprawę z jednego z największych odkryć psychologii sprzedaży, według którego każdy człowiek, bez względu na środowisko z którego się wywodzi, majętność, wiek czy wykształcenie, jest impulsowy. Gdyby specjaliści od marketingu potrafili wygenerować narzędzie, które mogłoby sterować tymi impulsami, wówczas klient zachowywałby się jak maszyna zaprogramowana do zakupów. Co więcej, psycholodzy oceniają, że znaczna część wydawanych pieniędzy nie służy do zaspokajania naszych potrzeb, a raczej stanowi metodę wpływającą na poprawianie nastroju.Mając teorię o „hedonistycznym impulsie”, możemy przejść do sedna sprawy i przeanalizować tajniki psychologii sprzedaży, która w obecnych czasach wywiera tak znaczący wpływ na naszą decyzyjność podczas zakupów.
Magia zapachu
Jednym z bardziej popularnych metod wpływania na klienta jest zapach. W piekarniach jest on naturalny i wynika oczywiście z ciężkiej pracy piekarzy, którzy za ścianą sklepu firmowego przygotowują wypieki. W supermarketach możemy poczuć bardzo podobny zapach, jednak jest on emitowany z kanałów wentylacyjnych i niestety nie pochodzi ze świeżo wypieczonego pieczywa, lecz jest wytwarzany sztucznie. Zapach wpływa na człowieka w istotny sposób, ponieważ odwołuje się do podstawowych podstaw egzystencji, a więc zaspokojenia głodu. W ten sztuczny sposób wywoływane jest poczucie głodu, nawet jeśli jesteśmy tuż po posiłku.
To samo uczucie wywoływane jest za pomocą obrazu, działając na wzrok – nawet jeżeli nie jesteśmy głodni, a widzimy apetyczny produkt, to od razu mamy ochotę go zjeść. Technika ta działa szczególnie mocno w okresie świąt, ponieważ pod napływem aury Bożego Narodzenia ludzie zapominają o wyrzeczeniach i często zapełniają żołądek po same brzegi. To dlatego w piekarniach tak popularny jest zapach przypraw korzennych, a wśród nich cynamonu, wanilii czy kardamonu.
Magia kolorów
Kolejnym elementem, wobec którego jesteśmy wręcz bezbronni podczas zakupów, jest kolor. Niewielu konsumentów ma świadomość, że nasz mózg rejestruje kolor jako pierwszy bodziec. Co ciekawe, człowiek podświadomie dobiera kolorystykę ubrania odpowiednią do swojego samopoczucia. Trudno się dziwić, że ludzie tak łatwo ulegają sugestii kolorów docierających do nich z zewnątrz. Nie bez znaczenia jest barwa wnętrza, dekoracji w witrynie czy opakowania – skoro kolor może wpływać na nasze nastroje… Gdy jesteśmy zadowoleni lub w stanie euforii, wówczas kupujemy dużo więcej niż w chwilach przygnębienia i smutku. Jeśli zastanawiacie się, dlaczego podczas świąt otaczają nas połyskujące bombki i dzwonki, kolorowe prezenty, zdobione choinki, a wszystko mieni się w srebrzystym brokacie, gdzie dominują kolory czerwone, zielone, żółte i złote, warto uświadomić sobie, w jaki sposób wymienione barwy wpływają na ludzki umysł.
Czerwień – kolor, który w największym stopniu wpływa na ludzką psychikę. Jest kolorem symbolizującym odwagę, pewność siebie, miłość oraz władzę. Czerwony najbardziej ze wszystkich kolorów przyciąga oko potencjalnego klienta i wprowadza go w stan ekscytacji. Podczas świąt aktywizuje uczucie miłości i chęci dzielenia się z innymi ludźmi.
Pomarańczowy – kolor symbolizujący radość, optymizm, zabawę, kreatywność, ciepło i energię. Pomarańczowy przywraca wiarę w siebie, wspierając pozytywne myślenie. Jest kolorem, który wpływa na przebieg metabolizmu, uwydatniając poczucie głodu.
Zielony – kolor wpływający uspokajająco, kojarzący się z bogactwem, pieniędzmi i dobrocią. Zastosowany w dekoracji na terenie sklepu sprawia, że klient chwilowo zapomina o obecnych problemach, wywołując uczucie relaksu i spokoju, co sprzyja przeprowadzaniu sprzedaży i wydawaniu większej kwoty pieniędzy na zakupy.
Żółty – symbol radości, nadziei, słońca, który aktywizuje wspomnienie dobrych czasów, również wspomnień z wakacji. Kolor żółty generuje optymistyczne wibracje w mózgu, które uwalniają więcej serotoniny, odpowiedzialnej za chemiczne poczucie szczęścia. Użyty w branży spożywczej przyspiesza metabolizm, a więc wzmacnia uczucie głodu u potencjalnego klienta.
Złoty – kolor symbolizujący przepych, dostatek, bogactwo, ekstrawagancję i poziom w hierarchii. Złoty sprawia, że czujemy się dowartościowani, lepsi. Zastosowany w dekoracji oznacza ekskluzywne miejsce oraz produkt.
Odwiedzając sklepy i oglądając kolorowe witryny, nietrudno zauważyć, że w większości z nich stosowana jest kolorystyka omówiona powyżej. Specjaliści od marketingu idą krok dalej, kładąc tuż przed nami ogromne prezenty, owinięte połyskującą kokardą, co stanowi kolejny bodziec wpływający na ludzki umysł. Faktem jest, że każdy człowiek podświadomie zastanawia się, co może być w środku i chciałby rozpakować prezent lub przynajmniej zajrzeć do środka. Sprzyja temu odpowiednia ekspozycja, specjalnie wyznaczone i dobrze oświetlone miejsce oraz świąteczna atmosfera, wywołująca jakże pożądaną aurę świąt Bożego Narodzenia.
Czy poznajesz subtelną perswazję?
Największym paradoksem działań marketingowych podczas świąt jest fakt, że dominującym elementem perswazyjnym, wpływającym na dokonywane przez klientów zakupy, jesteśmy my sami. A dokładnie nasze zachowanie, które nazywane jest „owczym pędem”. Jeśli otaczający nas ludzie kupują więcej, nagłaśniają proces zakupów oraz upubliczniają go, wówczas my sami kupujemy jeszcze więcej. Jeśli jedna osoba kupi dany produkt, a widzą to pozostali klienci stojący w tej samej kolejce, natychmiast wzrasta prawdopodobieństwo, że wśród planowanych zakupów znajdą się również te produkty, które kupiła osoba w kolejce przed nimi. Do tego wszystkiego dochodzą działania perswazyjne oparte na zasadach psychologii, wykorzystywane m.in. w świątecznych sloganach reklamowych, które pobudzają sferę emocjonalną. Slogany te najczęściej odwołują się do rodzinnych i kulturowych tradycji, wartości rodzinnych, potrzeby miłości i spełniania marzeń, dlatego popularne slogany to „spełnij pragnienia swoich bliskich” lub „spraw radość najbliższym”.
Gry liczbowe
Kolejnym elementem są gry liczbowe, tak popularne w sklepach, w których klient wybiera produkt najczęściej w oparciu o cenę. W tym wypadku specjaliści od marketingu w przemyślany sposób układają produkty obok siebie, aby wzajemnie na siebie oddziaływały. Na obecnym etapie świadomości klientów mało kto już nabiera się na różnicę w cenie między 1,99 zł a 2,00 zł. Mimo to, wbrew powszechnie znanej technice, jest ona nadal skuteczna, ponieważ wpływa na ludzką podświadomość. Co więcej, rzadko kiedy klienci wiedzą, że produkt podobny, stojący na półce obok w cenie 5,99 zł jest tam dlatego, aby wywołać złudne uczucie, że cena 1,99 zł za produkt podobny jest niska. To dlatego, że w towarzystwie produktu dwukrotnie droższego wydaje się ona śmiesznie niska, nawet jeśli nie jest.
Wesołych Świąt
Mimo to pamiętajmy, że święta są po to, by się nimi cieszyć, a więc wydajmy pieniądze, spełniając marzenia swoich bliskich. Ofiarujmy tyle radości, ile jesteśmy w stanie przekazać, nie zwracając uwagi na stan konta. Pamiętajmy jednak, aby przy okazji robienia zakupów bacznie obserwować techniki zastosowane przez specjalistów ds. marketingu danego sklepu, aby w przyszłości móc zastosować je we własnym biznesie. Wesołych Świąt!
Michał Rusek, www.MarketingFanpage.pl
marketing na święta
Podziel się ze mną swoimi spostrzeżeniami. Napisz, co sądzisz o artykułach, który z nich najbardziej wsparł Twój biznes, a ja odwdzięczę się indywidualnymi poradami marketingowymi.
Napisz na adres: m.rusek@MistrzBranzy.pl
Przeczytaj również:
- Inteligentnie, przewrotnie i z klasą - 7 reklam bez sztampy
- Fakty i mity o marketingu
- Marka – słodki przedmiot pożądania
- Najcenniejsze 20%
- Świąteczny cud marketingowy
- Patent na zwiększenie sprzedaży
- Świeże bułeczki, aromatyczna kawa i Social WiFi
- Myśli uporządkowane
- Mamy dla Ciebie klientów od zaraz
- Szkolenie dla Ekspedientek
- Mocne i slabe strony biznesu
- Dyskretny urok marketingu
- Marketing po polsku
- Kuszący widok
- Znajdź w sobie lidera
- Sztuka częstowania
- 4xP - czyli podstawy dobrej sprzedaży
- 6 zasad marketingu w sklepie firmowym
- Mądry marketing jest jak dobra pierwsza randka