O micie prostego lodziarskiego biznesu, o braku jednej recepty na sukces, o przekornym polskim konsumencie i zmieniających się gustach, a także o sztuce tworzenia lodów i prostej prawdzie, że w handlu dwie strony muszą być zadowolone – rozmowa ze Sławomirem Szewczykiem, prezesem firmy Sempre Group.

Anna Kania: Wielu osobom spoza branży lodziarnia kojarzy się z prostym i zyskownym interesem. Załóżmy, że przychodzi do Ciebie młody biznesmen i chce założyć lodziarnię – od czego powinien zacząć?
Sławomir Szewczyk: Każdemu, kto przychodzi do mnie z takim podejściem, mówię, żeby dał sobie spokój. Dlaczego? Prowadzenie lodziarni to wyzwanie, to ciężka praca na pełnym obrotach, często po nocach spędzonych w pracowni, to ciągłe myślenie, obserwowanie rynku i nadążanie za potrzebami klientów. Wielu ludzi postrzega lodziarnię jako biznes, przy którym niewiele trzeba zrobić, a to błąd. Z zewnątrz wszystko wygląda słodko, przecież to lody, więc dlaczego miałoby być gorzko, ale przed takim podejściem przestrzegam. Prowadząc lodziarnię, warto ją połączyć z czymś, co będzie rotowało w miesiącach nielodowych.

A.K.: Jak bardzo zmieniło się nasze podejście do lodów, zarówno w sferze produkcji, jak i konsumpcji, na przestrzeni ostatnich lat?
S.S.: Częściej skupiamy się na jakości oferowanego produktu i na sprzedaży, choć nadal jest wiele miejsc, gdzie przeważa tendencja do wyrobnictwa niż rzemieślnictwa. Klienci chcą wiedzieć, że produkt, za który płacą, jest najwyższej jakości. We Włoszech na każdym rogu możemy znaleźć dobre bądź bardzo dobre lodziarnie, te przeciętne i słabe nie są w stanie przetrwać próby czasu. Dlaczego? Bo tylko dobry produkt potrafi się obronić. W Polsce widać pewne przyzwyczajenia, ciężkie do przezwyciężenia, np. wielu lodziarzy nie eksperymentuje ze smakami, a klienci nie dają się do nich przekonać.

Doskonałym przykładem jest pistacja – w wielu lodziarniach ma posmak migdałów, co już nam mówi, że zaoszczędzono na surowcach. Dlaczego by nie spróbować i nie zrobić pistacji na czystej bazie pistacjowej czy np. na obłędnej pistacji Bronte? Lodziarze boją się, jak zareagują klienci przyzwyczajeni do dotychczasowych smaków, ale może się okazać, że podejmując to ryzyko, zyskają nowego klienta bądź pozytywnie zaskoczą stałego. Zaufajmy czasem naszej lodziarskiej intuicji i pokażmy klientowi lepszy produkt. Zmianę podejścia obserwuję też u producentów – szukają idealnego produktu i potrafią przeszperać całe targi, by znaleźć odpowiedni smak. To dzięki poszukiwaniu wspomnianej pistacji zyskaliśmy nowych odbiorców. W ofercie mamy tylko dwa rodzaje pistacji, ale doskonałej jakości. Faktem jest, że takie lody są droższe, ale zadajmy sobie pytanie, co i komu chcemy sprzedawać. Od dłuższego czasu obserwuję też proces zmian w podejściu konsumenta do produktu i bardzo mnie to cieszy.

A.K.: Obecnie ten proces przyspieszania zmian wzięli w swoje ręce producenci, którzy sami edukują konsumentów, by właśnie przekonać ich do produktów lepszej jakości, chwalą się czystą etykietą…
S.S.: Według mnie chodzi o zwykłą świadomość klienta i jego niezbywalne prawo do dobrych produktów. Cały świat pędzi, jesteśmy w ciągłej gonitwie pomiędzy pracą, domem i resztą obowiązków. Dajmy ludziom chwilę wytchnienia, którą wypełnią nasze lody. Etykieta dla samej etykiety nie ma sensu. Promujmy siebie i dobre produkty. Chwalmy się swoimi dostawcami, chwalmy się, że Pan Kazio przywozi nam truskawki z własnej plantacji, a mleko pochodzi z rodzinnej mleczarni, w której dba się o zwierzęta. My, jako producenci i pracownicy, musimy być etykietą miejsca, w którym pracujemy.

Wracając do zmian w podejściu klienta… kiedyś Polakowi wystarczyły zwykłe lody, teraz ten sam Polak podróżuje, zwiedza świat, kosztuje nowych smaków i chce od życia więcej. Pomagając otworzyć lodziarnię, zawsze patrzymy na grupę odbiorców, musimy dostosować ceny do portfela naszych klientów. My, Polacy, jesteśmy przekornym narodem, trzymamy się tradycji, ale lubimy być zaskakiwani, dlatego obok tradycyjnych smaków, jak truskawka, śmietanka czy pistacja, powinny znaleźć się inne nigdzie indziej niespotykane. W tym wszystkim musimy pamiętać o jednej rzeczy – tradycyjne smaki muszą być wybitne.

A.K.: Wybitne, czyli jakie?
S.S.: Wybitne to takie, po które klient będzie przyjeżdżał z drugiego końca miasta, to takie, które przy pierwszym kęsie sprawiają, że mówimy… „mmm, ale pyszne, poproszę jeszcze”. Lody wymagają zbilansowania smaków, tak by nie dominowały, a współgrały ze sobą. To właśnie są lody wybitne.

A.K.: Czy na fali powrotu do rzemieślniczego lodziarstwa z polskich ulic znikną niebieskie lody czy słynne świderki?
S.S.: Nie chodzi o to, żeby zniknęły świderki, bo to mogą być dobre lody – chodzi o to, żeby produkować dobre świderki. Niebieskie lody? Dlaczego nie? Jeśli będą smaczne i wyprodukowane z naturalnych surowców.

A.K.: Dla wielu lodziarzy świderki to kuriozum. Dlaczego akurat w Polsce te lody znalazły podatny grunt? Czy promując włoskie komponenty do lodów, nie starasz się przekonać lodziarzy do innego spojrzenia na zimny deser?
S.S.: Przypuszczam, że Polacy zachłysnęli się świderkami, bo nagle pojawiło się coś nowego, zakręconego, ale również dlatego, że nie znali jeszcze smacznych lodów. Czasy świetności świderki mają już za sobą, ich słaba jakość nie obroniła się przed rosnącą w siłę konkurencją. Wcale jednak nie uważam, że są to lody skazane za złą opinię – po prostu ich producenci muszą zacząć tworzyć dobrą jakość. Znam nieliczne miejsca, gdzie świderki są naprawdę smaczne! Dlatego w Sempre nie staramy się na siłę przekonywać do konkretnego konceptu w lodach – na naszych warsztatach lodowych gościmy zarówno osoby chcące otworzyć lodziarnię rzemieślniczą, jak i te nastawione na produkcję świderków. Jedna opcja nie wyklucza drugiej. Jedyne, co się wyklucza, to słabe komponenty do lodów. Do każdego klienta i jego wizji biznesu podchodzimy indywidualnie, nie ma jednego schematu. Lody rzemieślnicze i lody z automatu to dwie różne bajki. Czasami się zdarza, że upieramy się, by klient poszedł w innym kierunku, niż zakładał. Wyobraź sobie, przychodzi to nas klient, który ma budkę z goframi nad morzem i tam chce otworzyć punkt z lodami rzemieślniczymi. Czy w tej lokalizacji ma to sens? Naszym zdaniem są miejsca, gdzie sprawdzają się lody z automatu. Czasami lepiej zainwestować w wózek i sprzedawać lody na festynach, niż zaciągać kredyty na wykończenie lokalu i nie mieć z tego realnego zysku.

 
A.K.: Czy zyskowny może być nowy trend w postaci lodów wegańskich?
S.S.: Wszystko może być zyskowne, tylko musi trafić na swój czas i miejsce. Dla mnie lody wegańskie to ciekawy i na razie niszowy temat – na razie, bo nigdy nie wiadomo, kiedy nowość „zaskoczy” i jak zareagują Polacy – entuzjastycznie czy z dystansem jak na jogurt mrożony? Jedno jest pewne, klienci coraz częściej pytają o lody wegańskie czy produkty dla diabetyków lub alergików. My oczywiście jesteśmy przygotowani na takie zapotrzebowanie.

A.K.: Gdzie szukać inspiracji?
S.S.: Inspiracje są wszędzie i tylko czekają na dobre oko! Inspiracje to ludzie, którzy nas otaczają, z którymi rozmawiamy, dlatego tak ważny jest kontakt z nimi. Jeśli mam możliwość czerpania wiedzy od rzemieślnika z wieloletnim stażem, błędem będzie niewykorzystanie tej okazji, to oni są fundamentem dobrego lodziarstwa. Jesteśmy dystrybutorem firmy Pernigotti, która ma 150-letnie doświadczenie, to doświadczenie czuć w lodach i w samym podejściu do ich produkcji. Dla nich lody to sztuka.

A.K.: W siedzibie firmy regularnie organizowane są pokazy, warsztaty i szkolenia lodziarskie, a także cukiernicze z zakresu czekolady. Co przekazujecie swoim klientom?
S.S.: Żeby zawsze czerpali radość z tego, co robią, i pracowali najlepiej, jak się da. Może zabrzmi to banalnie, ale w każdą rzecz, którą robimy, powinniśmy wkładać pasję – ręczę, że klient to doceni. Kilka razy w roku odwiedzam Włochy, mam kilka lodziarni, do których muszę wstąpić na lody, czuję tam tę pasję i oddanie w tworzeniu smaków.

A.K.: Pytanie na zakończenie: co jest najważniejsze w prowadzeniu lodziarni: ludzie, marketing czy produkty?
S.S.: Nie ma złotej reguły na prowadzenie lodziarni. Wyobraźmy sobie, że mamy najlepsze lody w całym mieście, ale nikt o nich nie wie bądź mamy nieprzyjemną obsługę. Czy raz źle obsłużony klient wróci do nas? Znam lokale, gdzie klienci przychodzą, bo mogą porozmawiać z obsługą, tak zwyczajnie, po ludzku. Stwórzmy atmosferę rodzinną, przyjemną, nie sztuczny twór, bo będzie to wyczuwalne, otoczmy się pracownikami z pozytywnym nastawieniem do siebie i do świata. Smaki odbieramy nie tylko kubkami smakowymi, ale także innymi zmysłami, lody nigdy nie będą nam smakowały, jeśli zostaną podane w nieprzyjemnej atmosferze. My, jako przedsiębiorcy, musimy pamiętać o tym, że w handlu dwie strony muszą być zadowolone.

rozmawiała: Anna Kania