Czy koronawirusowe restrykcje mocno zakłóciły zakupowy boom, który cechował każdy grudzień minionych lat? Wahania popytu wymusiły ostrożność sprzedawców. Jak przygotowali się oni do przedświątecznego czasu.

Grudzień to w handlu prawdziwe żniwa, ale nie w tym roku. Jak wynika z badania Capgemini, nastroje w branży są, mówiąc delikatnie, umiarkowanie optymistyczne. Sprzedawcy detaliczni ostrożnie patrzą na przedświąteczny sezon zakupowy. Część firm dobrze wykorzystała ostatnie miesiące i przygotowała się na drugą falę tegorocznych problemów. Jak? Między innymi inwestując w cyfrowe rozwiązania.

Zgodnie z wynikami corocznego badania świątecznego Capgemini, prawie połowa sprzedawców detalicznych spodziewa się wzrostu sprzedaży, a połowa kupujących przewiduje, że w tym okresie świątecznym zrobi więcej zakupów niż w latach poprzednich. Spodziewając się tego, niemal wszyscy detaliści (93 proc.) podjęli działania, aby wzmocnić swoją obecność w sieci. Połowa poprawiła swoją stronę internetową lub ofertę e-commerce, co trzeci zwiększył przepustowość ruchu w sieci, a co piąty wprowadził możliwość zakupów wirtualnych.

Aby jeszcze bardziej przyciągnąć klientów, 78 proc. sprzedawców detalicznych postanowiło zaoferować większe rabaty, zarówno w internecie, jak i w sklepach stacjonarnych, a co trzeci planował zwiększenie asortymentu przecenionych produktów online. Jednak pomimo tych przygotowań, detaliści wcale nie mają pewności, że trafią ze swoją ofertą w oczekiwania klientów. W tym roku tylko 39 proc. z nich jest przekonanych, że trafnie przewidziało oczekiwania kupujących. W 2019 było to o 16 punktów procentowych więcej! Główną przyczyną niepewności jest zagrożenie kolejnym lockdownem i przerwaniem łańcuchów dostaw – obawiała się tego połowa, a prawie co trzeci twierdził, że dane, na których opierają swoje planowanie, w tym roku, ze względu na COVID-19, są wyjątkowo niepewne.

Jak detaliści przygotowali się na zmiany?

Pomimo niepewności, jak będą się kształtowały wydatki kupujących, większość sprzedawców detalicznych zmieniła strategie, uwzględniając obawy konsumentów dotyczące finansów i zdrowia. Ponad 40 proc. sprzedawców detalicznych zaoferowało większe rabaty lub więcej rabatów okresowych w porównaniu z poprzednimi latami. Prawie dziewięciu na dziesięciu wprowadziło w tym roku nowe opcje dostawy, połowa z nich darmową dostawę, a blisko połowa „kup i odbierz” lub dostawę bezkontaktową.

Okres świąteczny zawsze był trudny do przewidzenia przez detalistów, ale zakłócenia w łańcuchach dostaw, ostrożność konsumentów i zmieniające się ograniczenia rządowe sprawiają, że ten rok jest dosłownie pełen niepewności – mówi Tim Bridges, dyrektor ds. dóbr konsumpcyjnych i handlu detalicznego w Capgemini. – Mimo to sprzedawcy detaliczni zdają sobie sprawę, że transakcje lawinowo przenoszą się do internetu i zawczasu zainwestowali w swoją ofertę e-commerce. Wiele firm dodatkowo zwiększa opcje płatności, otwiera nowe metody dostawy lub wprowadza do sklepu online nowości, takie jak np. wirtualne garderoby. Przy trwającej pandemii niepewność, której jesteśmy dziś świadkami, prawdopodobnie utrzyma się w przyszłym roku. Prawdziwymi zwycięzcami będą ci, którzy dzięki wcześniejszym wdrożeniom IT będą mogli cyfrowo usprawnić swoje operacje i łańcuchy dostaw, aby sprostać nagłym wzrostom i spadkom popytu.

Z systemem wsparcia sprzedaży jest zdecydowanie lepiej

– Popyt na analitykę danych w handlu jest o wiele większy, niż chociażby rok temu – mówi Marcin Pleszko, Chief Product Officer w Sagra Technology, firmie dostarczającej systemy wspierające sprzedaż. – Przed pandemią klienci posiadający budżety byli ewentualnie zainteresowani wdrożeniem, ale to my musieliśmy namawiać ich do projektów i pokazywać korzyści. Dziś nikt nie ma wątpliwości, że z cyfryzacją trzeba ruszyć. Rok 2020 uzmysłowił nam, jak dynamiczne bywają wahania popytu, stąd zwiększona potrzeba użycia np. modeli sztucznej inteligencji do jego przewidywania. Nieprzewidywalność zapotrzebowania na produkty to dziś jedna z największych bolączek handlu.

Ekspert z Sagra Technology nie ma też wątpliwości, że firmy, które nie dysponowały odpowiednimi narzędziami IT, gorzej radziły sobie z tegorocznymi zakłóceniami w łańcuchach dostaw czy obostrzeniami związanymi z kontaktami fizycznymi. A dostępność produktów oraz sprawnie działające łańcuchy dostaw w szczytowym okresie przedświątecznych zakupów są niezwykle istotne. – Firmy korzystające z naszych rozwiązań integracyjnych cały czas miały aktualne informacje dotyczące dostępności produktów czy stanów magazynowych z sieci dystrybucji. Systemy SFA, takie jak nasz Emigo wraz z całą platformą integracyjną, umożliwiają zabezpieczenie produktu – gdyby zabrakło go w jednym magazynie, mamy wskazanie, gdzie w danym regionie może być jeszcze zapas. Wiedza o tym, jaka jest rzeczywista dostępność produktu u danego dystrybutora jest dziś bardzo ważna, pozwala podejmować odpowiednie decyzje i rozwijać biznes – podkreśla Marcin Pleszko.