W piekarni lub cukierni klient często działa impulsywnie – kupuje to, co zna, albo to, co „wpadnie mu w oko”. Jednak dobrze wyszkolony sprzedawca potrafi delikatnie, ale skutecznie pokierować jego wyborem, tak by wyszedł zadowolony, a sprzedaż była bardziej rentowna.

To nie manipulacja – to świadome prowadzenie, które łączy gościnność, znajomość produktów i subtelne techniki wpływu. Zanim klient wypowie pierwsze słowo, już możesz zacząć na niego wpływać. Wystarczy czytelna ekspozycja produktu, na którym najbardziej ci zależy, np. umieszczenie drożdżówki z przodu. Postaw na sezonową komunikację: „Świeże drożdżówki z truskawkami – tylko dziś!”, bardzo ważne jest pierwsze słowo sprzedawcy: „Dzień dobry! Mamy dziś wyjątkowo pyszne drożdżówki z rabarbarem – pachną jak lato, chce Pan spróbować?”. Zastanów się, co jest twoim celem sprzedażowym i wokół niego buduj strategię.

Odwróć uwagę od rutyny (np. „jak zwykle pączek”) i wprowadzić klienta w dialog, w którym trzymasz stery. Wpływaj pytaniem, nie poleceniem. Zamiast prozaicznego „co podać?”, spróbuj zachęcić walorem produktu, np. „mamy dziś przepyszne drożdżówki z serem – delikatne, mięciutkie. Chce Pan jedną do kawy?”. Takie pytania kierują uwagę na konkretny produkt, sugerują zmianę rutyny, dają klientowi poczucie, że ma wybór – ale to ty sugerujesz kierunek.

Używaj języka zmysłów i emocji
Piekarnia i cukiernia to nie tylko sprzedaż – to doświadczenie. Klient kupuje smak, zapach, wspomnienie dzieciństwa. Odmówiłeś kiedykolwiek babci lub cioci skosztowania placka ze śliwką czy bułeczek z musem malinowym? Nawet najedzony sięgałeś po więcej. Sprzedawca, który potrafi wywołać słowem emocje, zwiększa wartość produktu w oczach klienta.

Sugeruj, nie sprzedawaj
Klienci nie lubią presji, nakłaniania. Jednak jeśli będziesz działał z wyczuciem, twoja sugestia zostanie odebrana jako gościnność – nie nacisk.
Kolejna, ale bardzo ważna strategia to prezentacja i układ produktu. Mała zmiana ekspozycji = duża zmiana decyzji. Nie tylko słowa mają znaczenie. Pamiętajmy, że także ułożenie produktów wpływa na wybór klienta. Te, które chcesz promować, ustaw na wysokości wzroku. Nowości lub produkty o wyższej marży – bliżej wejścia lub kasy. Podziel ladę tematycznie: „na śniadanie”, „do kawy”, „dla dzieci”.

Desery, ciasta i torty warto eksponować w eleganckich, dobrze oświetlonych witrynach. Podkreślenie jakości tych produktów jest kluczem do sukcesu, ich wygląd to twój najmocniejszy atut marketingowy. Baw się w add-on. Co to takiego? To dodatkowy produkt lub usługa oferowana w momencie zakupu podstawowego. Ma na celu zwiększenie wartości transakcji. Ważne, aby oferowane artykuły wzajemnie się uzupełniały. Zastanów się, czego sam oczekujesz np. podczas śniadania, przekąski itd. Do kanapki zaproponuj sok, do bułeczki kawę, Do sporych zakupów designerką torbę wielokrotnego użytku z logo. Buduj swoją markę długoterminowo.

Naturalność i serdeczność to twoje największe atuty
Pamiętaj: klient nie chce być „obsłużony” – chce być zauważony i potraktowany z życzliwością. Kiedy towarzyszysz mu z wyczuciem i proponujesz coś z uśmiechem, nawet jeśli nie kupi drożdżówki dziś, to prawdopodobnie następnym razem weźmie pod uwagę twoją sugestię. Postaraj się zapamiętać kluczowych klientów, czasem zapytaj po prostu o pogodę. Może któryś z nich przychodzi na zakupy z psem? W gorący dzień zadbaj o miseczkę wody przed wejściem, puść oczko w kierunku pupila, takie ludzkie gesty, życzliwość budują relacje na lata. Sprawiają, że nasi klienci czują się zaopiekowani, dzięki czemu wracają – i to częściej.

Podsumowując. Witaj proaktywnie i wspomnij o konkretnym produkcie. Zadawaj pytania, które kierują uwagę. Opisuj zmysłowo, nie tylko nazwami. Nie pytaj, co podać, tylko czy spróbuje Pan. Sugestia przy kasie może dodać złotówkę do rachunku – bez oporu klienta. Ustawienie produktów ma znaczenie – zmieniaj je świadomie. Rób to z klasą, ciepłem i szacunkiem.

Jeśli masz problem z decyzją, nie wiesz, na jaki produkt postawić, nie znasz się na rozmieszczeniu towaru na półkach, pamiętaj, że chętnie udzielimy rady. Wspólnie opracujemy strategię ułożenia towaru, dopracujemy dźwignie sprzedaży impulsowej.

Pamiętaj że strategia marketingowo-sprzedażowa musi być twoja – nie kopiuj konkurencji!