Zbyt brutalne? Ale prawdziwe! To stara i powszechnie znana zasada marketingu. Jeśli prowadzisz taki zakład produkcyjny, jakich wiele na rynku, przesycony identycznymi produktami, konkurencja sprzedaje taniej – to niestety mamy nadwyżkę podaży, a to hasło jest skierowane właśnie do ciebie…
Niewielu poważnie traktuje możliwość bankructwa, które zawsze wiąże się z problemami. Być może właśnie dlatego właściciele nie dopuszczają do siebie tej myśli, dopóki podobna sytuacja się nie wydarzy. Ale, ale, przecież jeszcze pracujesz, jesteś w ruchu, kupujesz, produkujesz, sprzedajesz, masz płynność finansową i możesz coś zrobić!? Piekarnie, cukiernie i lodziarnie, bez względu na to, gdzie się znajdują, nie mają dziś lekko. Głównym powodem tej sytuacji jest dopuszczenie przez wszystkie rządy po roku 90. wielkich sieci handlowych, które prze-jęły rynek spożywczy i odcięły małych producentów od konsumentów. To oni w większości dyktują warunki; nawet duże fabryki nie mają z nimi łatwego życia. A co możesz zrobić ty, mały producent? To jest właśnie pytanie, na które postaram się odpowiedzieć.
Wyróżnić się, ale czym?
To oczywista oczywistość, że odpowiedź na to pytanie kryje się już w samym tytule. Trzeba to tylko rozwinąć. W jaki sposób możesz wyróżnić się spośród innych producentów chleba, ciastek czy lodów? Czy jest sens konkurować ceną? Czy w dobie galopujących kosztów można w ogóle jeszcze myśleć o konkurencji cenowej? Nie, nie i jeszcze raz NIE! Znajdujemy się w otoczeniu rynkowym premiującym tych przedsiębiorców, którzy potrafią dostarczyć konsumentom wysoką jakość. Oczywiście chodzi przede wszystkim o producentów małych, rzemieślniczych. Jakość to uczciwość zarówno wobec klientów, jak i pracowników. Sprzedając uczciwość, oryginalność i budując odpowiedni marketing, jesteś w stanie nie tylko przetrwać, ale radzić sobie całkiem dobrze. Nie możesz już celować w klienta ubogiego, który nie jest przywiązany do twojego produktu, tylko do niskiej ceny, więc jeśli ją podniesiesz – odejdzie. Rynek taniego pieczywa został przejęty przez sieci handlowe. Jeżeli chcesz z nimi konkurować, to możesz już powoli pakować walizki. Twoimi klientami są przedstawiciele tzw. „klasy średniej”, oni są w stanie zapłacić więcej za lepsze. To te 5-10% rynku, w dużych miastach więcej, do których musisz dotrzeć. Owszem, stracisz może uznanie wśród obecnych klientów, ale oni nie dają ci zarobku, a firmy nie działają charytatywnie. Zmiana nastawienia, nakierowanie się na inną grupę docelową jest bardzo trudne. W okresie przejściowym nie wolno się wycofywać, proces musi być dokończony, w przeciwnym razie możesz stracić obecnych klientów, dla których będzie już zbyt drogo, i nie zdobędziesz nowych, dla których robisz tę zmianę. Zmiana może wiązać się z rebrandingiem firmy i promocją nowej marki lub budową tej już istniejącej.
W jaki sposób zmienić jakość?
Zastanów się, dlaczego istnieją firmy – piekarnie, cukiernie, podobnej wielkości jak twoja, które radzą sobie lepiej? W produkcji żywności kluczową rolę odgrywa smak produktów, wygląd, asortyment i składniki. Musisz stworzyć nową ofertę, nauczyć się jej produkcji, nauczyć jej również swoich pracowników, wybrać najlepsze surowce, dobrze to wszystko policzyć i zareklamować. Zwykle najlepsze piekarnie i cukiernie pracują na naturalnych, wysokiej jakości surowcach. Same wykonują większość etapów produkcji – kremy, ciasta, pasty orzechowe, nadzienia owocowe, chleby, fermentacje, bazy lodowe itp. Smak ich produktów to efekt uczciwej – rzemieślniczej – produkcji, opartej na dobrej jakości i świeżych składnikach. Tam nie ma miejsca na półśrodki czy drogę na skróty. Klient musi to widzieć – albo masz możliwość pokazania przynajmniej części produkcji, albo publikuj regularnie relacje w mediach społecznościowych, w jaki sposób powstają twoje wyroby. Takie działania odróżnią cię od firm, które tego nie robią albo nie mają się czym pochwalić. Regularność tych działań jest kluczowa, minimum 1 raz na tydzień, nie zapominaj o tym. Bierz udział w lokalnych akcjach jako firma i osoba – promocja twojej marki osobistej to promocja firmy. Dbaj
o pracowników, wówczas nie odejdą do konkurencji, a to oni tworzą firmę, bez nich nie dasz rady osiągnąć sukcesu. Zapewnij też dobre stanowiska i warunki pracy, jest to często kluczowy element, który decyduje o tym, gdzie przyjdą fachowcy. Biznes spożywczy do łatwych i dochodowych nie należy, dlatego nie powinno się oczekiwać nagłych i spektakularnych zysków.
Zaufanie klientów buduje się latami. Moim zdaniem sukces osiągają ci, którzy pasjonują się swoją pracą, uczestniczą w tworzeniu produktów i oferty, którzy nieustannie rozwijają się i kształcą pracowników, dokonują inwestycji, naprawiają sprzęt, dbają o czystość i wysoką jakość obsługi klienta. Czasy kiedy to sprzedawca dyktował warunki, komu i co sprzeda, już dawno minęły. W gospodarce wolnorynkowej to klient wybiera sprzedawcę, a swój wybór opiera na treściach reklamowych, które do niego docierają. Możesz zrobić wiele dobrego dla swoich klientów i lokalnej społeczności, produkując wyroby naturalne i wysokiej jakości, to daje zarówno satysfakcję, jak i uznanie czy zyski. Moje felietony opierają się na doświadczeniu, wykształceniu i wiedzy zdobytej w czasie ostatnich 32 lat pracy w branży, współpracy z dziesiątkami firm i obserwacji setek. Otoczenie rynkowe i sytuacja gospodarcza zmieniają się nieustannie, a w czasie ostatnich 3 lat zwłaszcza, co skłania mnie do kreowania coraz to nowych opinii. W naszej branży wciąż powstają kolejne firmy, a inne upadają. Analizując czynniki sukcesu i porażki, buduję wciąż nowy obraz firmy idealnej, która może funkcjonować w aktualnej rzeczywistości, dopasowując to do bliższego otoczenia – lokalnego rynku. Wszystkich, którzy rozumieją obecne realia rynkowe, pracują naturalnie i rzemieślniczo, zapraszam do dołączenia do Stowarzyszenia Rzemieślnik. Jeśli masz problemy w firmie, możesz skorzystać z mojej pomocy w ramach doradztwa i outsourcingu zarządzania.
Mirosław Kurek
właściciel firmy consultingowej Help4Bakery,
prezes Stowarzyszenia Rzemieślnik
kontakt@help4bakery.pl
kontakt@rzemieslnik.org
