Co jest prawdą, a co zwykłym wymysłem? Rozwie­wamy wszelkie wątpliwości, co jest faktem i przynosi zamierzone efekty, a co jedynie mitem marketingowym w Twoim sklepie.

W mojej pracy często rozmawiam z me­nadżerami oraz przedsiębiorcami, którzy w mniejszym lub większym stopniu zwią­zani są z prowadzeniem działań marke­tingowych w sklepie, cukierni, piekarni czy lodziarni. Rozmowy w kuluarach po­zwalają na wymianę ciekawych informa­cji i doświadczeń, które dotyczą również działań marketingowych w naszej wyjąt­kowej i charakterystycznej branży. Zdarza mi się ze zdumieniem słuchać o nietypo­wych i niespotykanych działaniach marketingowych oraz nierzadko o braku ich skuteczności i pozytywnego odzewu rynku. Zdałem sobie sprawę, że częste wpadki marketingowe wynikają z braku usystema­tyzowanej wiedzy w tej dziedzinie. Posta­nowiłem więc poruszyć problem publicznie, z nadzieją, że ten artykuł wywoła dyskusję wśród osób odpowiedzialnych za marke­ting na zapleczu Twojej piekarni, cukierni czy lodziarni. Dziś raz na zawsze określimy, co jest faktem, a co mitem w marketingu. Wyjaśnimy także, dlaczego niektóre dzia­łania marketingowe nie sprawdzają się, podczas gdy inne zaskakują swoją sku­tecznością.

Fakt!
Każda forma reklamy jest lepsza niż żadna. Nawet negatywna reklama, która na swój sposób szokuje lub stawia Twój biznes w negatywnym świetle, finalnie może wywrzeć pozytywne skutki. Być może je­steś tym stwierdzeniem zaskoczony, ale nie możesz nie zgodzić się ze wzrostem świadomości marki wśród lokalnej spo­łeczności, gdy pojawia się ona „na ustach” wszystkich mieszkańców. Mimo wszystko najlepsze efekty uzyskasz po połączeniu różnych form reklamy, tworząc efekt mnoż­nika reklamowego. Im więcej kanałów ko­munikacji, tym częstsze dotarcie informacji reklamowej do konsumentów. Częstotli­wość dotarcia komunikatu reklamowego stanowi o skuteczności kampanii reklamo­wej, a wraz z nim o świadomości marki. Projektując kampanię reklamową, warto uwzględnić w niej wiele narzędzi niosących jednorodny komunikat. Przykład mediów komunikacyjnych stanowią ulotki, gazetki promocyjne, newslettery rozsyłane na ad­res e-mail, profesjonalna obsługa klienta nastawiona na budowanie marki sklepu, konto fanpage na portalu Facebook i innych mediach społecznościowych, a także lokal­ne media, jak prasa, radio oraz telewizja.

Wniosek:
kiedy podejmujesz jakiekolwiek dzia­łania marketingowe, staraj się, aby prowadzić je w sposób przemyślany i kompleksowy, uwzględniając przy tym jak największą grupę mediów docierających do klientów. Im więcej działań marketingowych wdrożysz w życie, tym lepsze efekty uzyskasz, a więc nie obawiaj się łączyć różne koncepcje marketingowe i wdrażać je jednocześnie.

Mit!
Mitem jest natomiast podejście do bizne­su, w którym sam powinieneś zarządzać jego wszystkimi elementami. Przykładem jest właśnie marketing, którym nie powi­nieneś zarządzać, nie będąc kompetent­nym w tej dziedzinie. Oczywiście żaden marketingowiec nie ma wiedzy technolo­gicznej oraz nie zna specyfiki produktów tak dobrze jak technolog czy właściciel firmy. Mimo to rzadko kiedy ta wiedza przekłada się na zwiększenie sprzeda­ży, dotarcie do klientów czy budowanie konkurencyjności względem innych ma­rek. Jeśli sam zajmujesz się marketingiem w swojej firmie, zadaj sobie kilka prostych pytań, by sprawdzić swoje kompetencje oraz wiedzę na jego temat:
• czy mam bazę klientów, a wraz z nią dane kontaktowe oraz pozwolenie na przetwa­rzanie ich w celach marketingowych?
• czy wiem, jakie są mocne, a jakie sła­be strony mojego biznesu i oferowanych produktów?
• czy potrafię wykorzystać unikatowe ce­chy moich produktów oraz zareklamować je, uwzględniając elementy perswazyjne oraz język korzyści?
• czy stać mnie na to, aby nadal prowa­dzić marketing we własnym zakresie, nie będąc pewnym zwiększenia sprzedaży, czy raczej wolę zdobyć więcej klientów, czyli powinienem powierzyć to zadanie profesjonalistom?

Jeśli odpowiedzi na powyższe pytania nie stanowią dla Ciebie problemu, z powodze­niem możesz prowadzić marketing we wła­snym zakresie. Jeśli jednak nie jesteś pe­wien swoich odpowiedzi, sugeruję, aby przekazać tę dziedzinę właściwej osobie lub zewnętrznej agencji.

Wniosek:
jeżeli marketing nie należy do za­kresu Twoich kompetencji, skup się na tych zadaniach, które potrafisz robić najlepiej, a działania marke­tingowe pozostaw profesjonalistom. Warto jest przygotować jak najob­szerniejszy opis własnego biznesu, jego specyfikę, poziom produktów, jakość obsługi klienta, mocne i sła­be strony oferowanych produktów, aby na ich podstawie specjalista w dziedzinie marketingu opraco­wał kompleksowe, spójne działania marketingowe, a następnie wdrożył je w życie za Ciebie.

Fakt!
Faktem jest, że strona internetowa z ofer­tą sklepu potrafi wpłynąć na zwiększe­nie sprzedaży produktów oraz pozyska­nie nowych klientów. Nawet gdy mówimy o tak drobnych i małych produktach, jaki­mi są wyroby ciastkarsko-piekarskie czy desery lodowe. O ile te ostatnie trudno jest sprzedawać wraz z dostawą do domu, to wyroby ciastkarsko-piekarskie z powo­dzeniem zostały wprowadzone do sprze­daży lokalnej wraz z dowozem do klienta. Istnieją już strony internetowe przedsta­wiające pełną ofertę produktów wraz z formularzem zamówienia, płatnością i dostawą o umówionej porze we wska­zane miejsce. W Polsce trudno jest odna­leźć piekarnię czy cukiernię, która wyko­rzystuje ten system z powodzeniem, mimo że pomysł ten sprawdził się w kilku bizne­sach w Europie oraz USA. Na polskim ryn­ku wzór do naśladowania w branży FMCG stanowią portale zakupowe, takie jak: Te­sco, Piotr i Paweł czy Alma. Zapropono­wane rozwiązania znalazły uznanie wśród konsumentów kupujących produkty przez Internet. Wciąż rośnie grono klientów ce­niących sobie szybkość i wygodę robie­nia zakupów, siedząc w wygodnym fote­lu, zamiast stania w korkach i kolejkach przy kasie. Warto zatem przeanalizować gotowy system dystrybucji, a następnie zastanowić się nad wdrożeniem podob­nego we własnych punktach sprzedaży.

Wniosek:
strona internetowa to doskonałe narzędzie służące do komunikacji z klientem. Jej atrakcyjna budowa oraz publikowane treści są w sta­nie zaangażować klienta w aktyw­ne uczestniczenie w wydarzeniach, jak okazjonalne promocje czy nawet zorganizowane eventy i degustacje na terenie sklepu. Co więcej, strona internetowa może stanowić podsta­wę do nowoczesnej formy sprzedaży połączonej z dostawą zamówionego towaru do domu, co potwierdzają piekarnie wdrażające ten system za granicą.

 
Mit!
Kolejnym mitem jest możliwość zbudowa­nia marki firmy bez uwzględnienia pro­fesjonalnych działań marketingowych. Najprostszy przykład stanowią zewnętrz­ne elementy wizualne, jak: kolorystyka, charakter sklepu, firmowe barwy oraz spójność graficzna materiałów wizerun­kowo-reklamowych, np. logo firmy. Je­śli na początku działalności nie zostanie to dopracowane na właściwym poziomie, w późniejszym czasie prosta zmiana kolo­rystyki na elementach reklamowych bę­dzie dużo droższa i trudniejsza niż na sa­mym początku. Warto zatem zainwestować w kreowanie odpowiedniego wizerunku, dbając o wszystkie detale na każdym kro­ku. Bycie perfekcjonistą w dziedzinie bu­dowania marki sklepu, piekarni czy cukier­ni zawsze zwraca się z nawiązką. Zwróć uwagę, że klienci lubią kupować markowe produkty w markowych punktach sprze­daży. Markowe produkty są postrzegane jako lepsze i bardziej wartościowe od ta­kich samych, kupowanych w innych skle­pach. Co więcej, klienci są w stanie za­płacić wyższą cenę po to, by korzystać i konsumować produkt ze znanym logo. Rozpoznawalna marka stanowi wartość dodaną do realnie wypieczonego i przy­gotowanego produktu, a dzięki charak­terystycznemu logo na opakowaniu jego zalety wydadzą się jeszcze bardziej wy­eksponowane.

Wniosek:
warto skupić się na budowaniu świadomości marki oraz elemen­tach wpływających na jej rozpo­znawalność tak szybko jak to moż­liwe. Uwzględnienie charakterystyki produktów oraz ich cech i zalet sta­nowi klucz do sukcesu, który wy­różni Twoją markę wśród szerokiej konkurencji. Dopracowane działania wpływające na kreowanie charakterystycznego wize­runku i cech Twoich produktów sprawi, że Twój punkt sprzedaży stanie się rozpoznawalny, znany, a następnie lubiany przez coraz szersze grono konsumentów.

Fakt!
Również niepodważalnym faktem jest wpływ jakości obsługi klienta na poziom sprzedaży produktów. Im lepiej wyszkolony personel, tym większa i bardziej kontrolowana sprzedaż. Niewiele ekspe­dientek wie, że większość klientów pojawiających się w sklepie podejmuje decyzję o zakupie danego towaru na miejscu, we­wnątrz sklepu, co oznacza, że prawidłowa obsługa może sprze­dać dowolnie wybrany przez siebie produkt, np. ten o największej marży. Personel wyszkolony z zakresu sprzedaży, posługujący się technikami sprzedażowymi, jak cross-selling czy tzw. kanapka sprzedażowa, to gwarancja wzrostu sprzedaży i zysku z miesiąca na miesiąc. Nie bez znaczenia jest także umiejętność przyjmo­wania reklamacji czy obsługi tzw. klienta trudnego. Dodatkowe atuty kompetentnego personelu to odpowiedni poziom obsługi i zaspokajania potrzeb klientów, budowanie relacji z klientami, a także pozytywnego wizerunku, co również w istotny sposób wpływa na kreowanie marki sklepu.

Wniosek:
warto zainwestować w rozwój i kompetencje personelu obsługującego klientów, ponieważ prowadzi to do wielu korzyści. Jeśli zależy Ci na pozytywnej opinii klientów o Twojej firmie, zwróć uwagę na sposób, w jaki są trak­towani przez ekspedientki, a następnie zapewnij pra­cownikom dostęp do odpowiedniej wiedzy i szkoleń.
Więcej o szkoleniu dla ekspedientek przeczytasz na:www.mistrzbranzy.pl/ekspedientki

Mit!
Mitem jest brak możliwości konkurowania z większymi od sie­bie sieciowymi punktami sprzedaży. Aby skutecznie rywalizować z mocniejszym konkurentem, należy przede wszystkim przeanali­zować jego słabe strony. Świetnym przykładem są supermarkety charakteryzujące się brakiem możliwości konsultacji z obsługą w sprawie zakupów, mały wybór produktów piekarsko-cukierni­czych oraz ogólny nieprzyjemny nastrój. Co prawda, cena to nadal najważniejsze kryterium zakupowe dla Polaków, jednak tenden­cja ta powoli się zmienia, a konsumenci zmieniają swoje nawy­ki zakupowe, skupiając się także na jakości produktu oraz jego wartości dodanej, jak obsługi czy wystroju wnętrza sklepu. Jeśli Twoje produkty charakteryzują się wysoką jakością oraz zawierają elementy wpływające w pozytywny sposób na ludzki organizm, tym lepiej. Istnieje wiele metod na to, by pozyskać klientów ro­biących zakupy w nieświadomy sposób. Warto opracować prze­myślane działania marketingowe, by poszerzać rynek lojalnych konsumentów.

Wniosek:
możesz być lepszy od każdej konkurencji przy od­powiednim nakładzie pracy. Właściwa analiza rynku, produktów oraz lokalnego rynku to podstawa do roz­poczęcia skutecznych działań marketingowych. Kie­dy kampania marketingowa ruszy, będziesz mógł ob­serwować zwiększający się popyt na oferowane przez Ciebie produkty, a klienci z większym zainteresowa­niem będą obserwowali wysoką jakość Twojej oferty, niż robili to do tej pory.

Reasumując, odpowiednio przygotowany marketing powinien być złożony z wielu czynników. Kreowanie marki ma olbrzymi wpływ na sprzedaż i budowanie pozytywnego wizerunku firmy. Prawidło­wa obsługa klienta stanowi ważny element, a nawet fundament marki Twojego sklepu, a także w znacznym stopniu wpływa na po­ziom sprzedaży. Posiadanie strony internetowej zaprojektowanej pod kątem sprzedaży, z wykorzystaniem odpowiednich elemen­tów psychologiczno-marketingowych to kolejne ważne narzędzie, od którego zależy rentowność biznesu. Pamiętaj, że każde dzia­łanie marketingowe, nawet o niewielkiej skuteczności, jest lepsze niż brak działania. Bądź świadomy, że sztuką marketingu powinni władać wprawni marketerzy, którzy kompetentnie będą realizo­wać założone cele.

Najwyższy czas, aby marketing w branży FMCG był prowadzony w profesjonalny sposób, czego życzę Tobie oraz Twojej piekarni, cukierni i lodziarni.

Michał Rusek, www.MarketingFanpage.pl

Podziel się ze mną swoimi spostrzeżeniami. Napisz, co sądzisz o artykułach, który z nich najbardziej wsparł Twój biznes, a ja odwdzięczę się indywidualnymi poradami marketingowymi.
Napisz na adres: m.rusek@MistrzBranzy.pl