W branży lodziarskiej rośnie popularność lodów gastronomicznych – z udziałem warzyw, pikantnych dodat­ków oraz serów długo dojrzewających. Jak sprzedać taki produkt w lodziarni? I co – prócz lodów – można podać w lodziarni? Tego m.in. dowiedziałam się z rozmowy z mistrzami z niewielkiej lodziarni Glorioza.

Aurora: Lody gastronomiczne są na czasie. W państwa ofercie również ich nie brakuje. Czy to eksperymen­towanie z niespotykanymi smakami to wynik ulegania tej modzie?
Krzysztof Klapec.: Niekoniecznie. Kom­binowanie ze smakami zaczęło się u nas cztery lata temu. Było wynikiem podjęcia decyzji o udziale w Mistrzostwach Polski w produkcji lodów rzemieślniczych podczas targów ExpoSweet.
Sylwia Nikodon.: Dopiero tam zetknęli­śmy się z nowymi możliwościami i zrozu­mieliśmy, że nie trzeba się ograniczać tylko do produkcji tradycyjnych lodów. Można szaleć smakowo. Zresztą same tematy podsuwały takie pomysły, np. Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej, na które wymyślili­śmy, m.in. lody „guarana power” albo te­mat Woda źródłem życia, kiedy to z kolei podaliśmy lody karmelowe z solą morską oraz malinową kroplę bzu.

Aurora: Konkursy, pokazy to nieco inna rzeczywistość, niż ta, w której żyją zwyczajni konsumenci. Czy Pań­stwa klienci są gotowi na takie eks­perymenty?
S.N.: Klienci nas dopingują i pozwalają nam na szaleństwa. Sami przychodzą i pytają, co nowego! Są otwarci, mimo że nie jeste­śmy w centrum Warszawy.
K.K.: Ważne, by klient wiedział, czego chce i szuka. Jeśli chce zjeść lody przemysłowe, tradycyjne, u nas ich nie znajdzie i wyj­dzie niezadowolony. Nasi klienci są bardzo otwarci i wyrozumiali, znają nasze pomysły, ale mimo wszystko lody kojarzą się ze sło­dyczami, więc ludzie, przychodząc do nas nie zawsze są przygotowani na te „inno­wacje”. Stąd te lody wytrawne dedykuje­my przede wszystkim gastronomii, gdzie klienci szukają konkretów. Lody wytrawne wprowadzamy tu jako ciekawostkę. W wi­trynie muszą być przede wszystkim lody słodkie, bo tego oczekują z reguły klienci.

	Krzysztof Klapec i Sylwia Nikodon Ojciec i córka prowadzący od 1991 r. niewielką rodzinną lodziarnię w Gliwicach Łabędach, w której produkują lody rzemieślnicze. Cztery lata temu zaczęli przygo­dę z mistrzostwami branżowymi, co doprowadziło ich na podium w Lodziarskich Mistrzostwach Polski Expo Sweet 2014. Liczne sukcesy oraz rosnące zainteresowa­nie marką sprawiło, że odwiedzają ich nawet znani goście z Warszawy, niedawno Hubert Urbański. W tym roku zdecydowali się na zmianę nazwy na KLAPEC lody mistrzowskie. Prócz lodziarni prowadzą również kwiaciarnię, przez co chętnie używają jadalnych w swoich wyrobach kwiatów jadalnych i ziół.

Aurora: Jak ludzie reagują na te cie­kawostki, np. lody paprykowe lub parmezan?
K.K.: Wiadomo, że ilu ludzi, tyle smaków i nie wszystko wszystkim będzie smako­wać. Jeśli ktoś nie lubi sera dojrzewające­go samego w sobie, nijak nie przekona się go do lodów z tym serem. Tak samo jest z papryką. Dla niektórych osób ona jest niedobra sama w sobie. Natomiast nieco inaczej jest z połączeniami. Niektórzy nie lubią buraków, ale w połączeniu z jabłka­mi w wersji lodowej wreszcie zaczynają im one smakować. Smak jest przełamany, delikatniejszy. Jest więc to sprytny sposób na „przemycanie” takich innych smaczków.

Aurora: Jak jeszcze można oswoić lu­dzi z jedzeniem nietypowych lodów?
K.K.: Ważne jest też w jakich ilościach oraz w jakiej kolejności je się takie lody. Klient, który wybiera lody z serem doj­rzewającym, powinien zostawić je na sam koniec. W przeciwnym razie zabije kub­ki smakowe i nie wyczuje smaku innych, delikatnych, owocowych lodów. Najlepiej zjeść taką porcję osobno. Oddzielić to. My zresztą nigdy do niczego nie zmusza­my, a jedynie zapraszamy do degustacji. Można tylko odrobinkę spróbować, by się przekonać, co to za lody. Klient musi mieć tego świadomość i musi wiedzieć, czego chce – czy takie lody przemysłowe czy rze­mieślnicze. Tym bardziej cieszymy się z tych klientów, którzy doceniają to, co robimy.

Aurora: Muszę przyznać, że trzeba mieć bujną wyobraźnię, by stworzyć coś pod takie tematy. Skąd czerpać nowe inspiracje, skoro wydaje się, że wszystko już wymyślone?
K.K.: Często świetne pomysły pojawiają się spontanicznie, np. idąc do sklepu pa­trzymy na różne produkty i nagle łączymy je z sobą w głowie.
S.N.: Sami klienci są spragnieni nowości i to oni często są dla nas inspiracją. Po­przedni sezon był bogaty w smaki z dale­kiego wschodu, gdyż dla pewnej restaura­cji sushi przygotowywaliśmy lody o smaku zielonej herbaty. Pewnego dnia nasunął się pomysł, żeby skorzystać z produktów specjalistycznych dla tej restauracji i tak powstały lody czekoladowe z wasabi, lody na bazie ryżu, z granatem lub imbirem. In­spiracją są też zmieniające się pory roku, a wraz z nimi owoce, warzywa i zioła. Tak powstają smaki sezonowe, np. lody piwne, warzywne i warzywno-owocowe sprawdza­ją się latem.

Aurora: Wśród tych smaków można odnaleźć wiele takich, które nawią­zują do tradycji śląskich...
K.K.: Smaki te powstały specjalnie na ostatnie Mistrzostwa Polski w Lodziar­stwie. Zostały jednak na stałe w ofer­cie, jako że nasza lodziarnia znajduje się na Śląsku. Mamy więc: bombony (landryn­ka o smaku truskawki z rabarbarem), szpaj­zę – wanilia z skórką cytrynową, Ogniste maszkyty – czekolada z tabasco i makówki. Makówki to nasz zdecydowany hit ubiegłe­go roku. Choć pojawiły się na Boże Naro­dzenia, klienci tak je polubili, że serwujemy je cały rok.
S.N.: Były jeszcze lody kołocz, czyli lody na bazie sernika z posypką kruchą. Sama posypka została w naszych produktach na dłużej, gdyż okazało się, że klienci przepadają obecnie za dodatkami chrupki w lodach. Takie przełamanie struktur jest teraz bardzo modne.

Aurora: Co jeszcze, prócz chrupiących dodatków, będzie modne w tym roku?
S.N.: Będziemy łączyć smaki słodkie z wy­trawnymi. Otwieramy kolejny lokal, a w nim umieścimy witrynę, w której będzie można wyeksponować większy asortyment lodów. Tak więc, podążając za potrzebami klien­tów, zaproponujemy lody wegańskie, dla diabetyków i te o wytrawnych smakach.
K.K.: Zgodnie z obecnym trendem i na­szymi upodobaniami w tym roku będziemy pracować więcej z ziołami. Mamy to szczę­ście, że od lat – prócz lodziarni – prowa­dzimy też kwiaciarnię, hodujemy sami za­równo kwiaty, jak i zioła. To co rośnie i jest jadalne, zawsze staramy się wykorzystać do produkcji naszych lodów.
S.N.: W tamtym roku mieliśmy już w ofer­cie lody lawendowe. Jest to także smak se­zonowy, jako że do ich produkcji musi być wykorzystana świeża, naturalna lawenda.
K.K.: Podobnie jest z wieloma ziołami, np. popularną u nas miętą, musi być świeża, najlepiej od nas z ogródka. Wtedy ma cał­kowicie inny smak, znacznie bardziej in­tensywny. Nawet jej kolor zależy od po­gody, od słońca. Są różne jej odmiany, np. ananasowa, pieprzowa i o tym też należy pamiętać, tworząc nowe smaki. Pracując z wszystkimi produktami należy brać pod uwagę ich różnice gatunkowe, ponieważ nie każde jabłko nadaje się do lodów, choć może pięknie wyglądać, ale zarazem szyb­ko ciemnieć… Jedno jabłko może dać wiele efektów. Z jednego produktu można utwo­rzyć wiele różnych smaków.

Aurora: Prowadzą Państwo taki „re­jestr smaków”?
S.N.: Oczywiście spisujemy wszystkie smaki i prowadzimy ich katalog. Wiemy, że obecnie tych smaków wyszło już oko­ło stu. Musimy pamiętać, że tak jak było wspomniane, na bazie czekolady lub śmie­tanki stwarzamy kilka wariacji. Podejrzewa­my, że w tym roku dojdzie około piętnastu nowych smaków.
Aurora: Nowe, niecodzienne smaki zapewne przyciągną i stałych, i no­wych klientów. Czym jeszcze można przyciągnąć do lodziarni?
K.K.: Klienta trzeba zaskakiwać. Chcemy regularnie, raz w tygodniu, organizować taki jeden dzień „innych łakoci”. Można zaskakiwać smakiem, ale też formą. Jest wiele opcji – w planach mamy serwowanie lodowego sushi. Być może będzie też sałat­ka z lodami i inne desery gastronomiczne.

Aurora: Sądzą Państwo, że klienci z małego miasta, nie z Warszawy, będą mocno zainteresowani taką ofertą?
K.K.: Gliwice to nie takie znowu małe mia­sto. Poza tym nie sądzę, by to miało zna­czenie. Klienta trzeba odpowiednio przy­gotować i zainteresować ofertą. Często coś jest kwestią mody. Kilka lat temu kupiliśmy specjalną maszynę do robienia sandwichów lodowych, ale nikt tego nie kupował u nas, ponieważ było to za mało popularne. Do­piero teraz widzimy, że zaczynają się one cieszyć zainteresowaniem. Pewnie do nich wrócimy, kiedy zobaczymy, że nasi klienci mają taką potrzebę.
S.N.: Dzięki takim mediom jak Internet możemy śledzić, co jest modne, ale też kre­ować taką modę. Coś staje się popularne, jeśli pojawia się na Facebooku, ale musi się tam pojawić odpowiednio apetyczne zdję­cie produktu, inaczej on się nie sprzeda. Mieliśmy już i takie doświadczenie. Były to lody smażone. Podjęliśmy się ich przy­gotowania w związku z mistrzostwami i wy­szły bardzo dobrze. Sądziliśmy, że mogą być ciekawe dla klienta, bo tu również mamy przełamanie struktur i temperatury – pod gorącą, chrupiącą skórką skryte są nor­malne, mrożone lody. Nie mieliśmy jednak odpowiedniej fotografii tego smakołyku, przez co klienci nie potrafił sobie wyobra­zić, jak to będzie wyglądać i nie decydowali się na kupno.

Aurora: Czyli żeby zwiększyć w lo­dziarni sprzedaż, jest potrzebny do­bry fotograf?
S.N.: Dokładnie! Lodziarz rzemieślnik nie musi się na wszystkim znać, tymcza­sem niektóre lody trudno wyeksponować, apetycznie pokazać. Zdjęcie musi przede wszystkim budzić apetyt. Dopiero po kil­ku latach intensywnych poszukiwań, w su­mie przypadkiem, udało nam się znaleźć odpowiednią panią fotograf, która potrafi opowiedzieć jednym zdjęciem całą historię fotografowanych lodów. Poza tym uważa­my, że w dzisiejszych czasach też trzeba umieć się pochwalić tym, co się robi do­brze, wybić się na tle konkurencji, inaczej klienci nigdy się nie dowiedzą, kim jesteśmy i co wyjątkowego robimy.

Aurora: Jaka jest recepta na to, by być wyjątkowym i odnieść sukces?
K.K.: Nie osiąść na laurach!
S.N.: Otwartość umysłu! Tu ogromną war­tością był dla nas udział w Expo Sweet i mi­strzostwa. Ważne było nie tylko poznanie inspirujących ludzi, ale też uzyskanie opinii o naszych produktach – dodało to nam wia­ry, że to, co robimy, robimy bardzo dobrze. Warszawa nam przytakiwała, z roku na rok przyznając coraz więcej punktów. To nas do­pingowało. Dzięki temu też zaczęliśmy inwe­stować w siebie, brać udział w szkoleniach.

Aurora: Dziś to Pan jest jurorem i oce­nia pracę innych. Czy planują Państwo szkolenia u siebie, by uczyć tej sztuki robienia wyjątkowych lodów?
K.K.: To nasza rodzinna tajemnica i tego nie zdradzimy, chyba że kolejnym pokole­niom. Taką mam nadzieję!

Wywiad pochodzi z drukowanego numeru Mistrza Branży marzec 2015