...

Szanowny Użytkowniku

25 maja 2018 roku zaczęło obowiązywać Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r (RODO). Poniżej znajdują się informacje dotyczące przetwarzania danych osobowych w Portalu MistrzBranzy.pl

  1. Administratorem Danych jest „Grupa 69” s.c. z siedzibą w Katowicach, ul. Klimczoka 9, 40-857 Katowice
  2. W sprawach związanych z Pani/a danymi należy kontaktować się z Administratorem pod adresem e-mail: dane@mistrzbranzy.pl
  3. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych na podstawie zgody.
  4. Dane osobowe mogą być udostępniane wyłącznie w celu prawidłowej realizacji usług określonych w polityce prywatności.
  5. Dane osobowe nie będą przekazywane poza Europejski Obszar Gospodarczy lub do organizacji międzynarodowej.
  6. Dane osobowe będą przechowywane przez okres 5 lat od dezaktywacji konta, zgodnie z przepisami prawa.
  7. Ma Pan/i prawo dostępu do swoich danych osobowych, ich poprawiania, przeniesienia, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania.
  8. Ma Pan/i prawo do wniesienia sprzeciwu wobec dalszego przetwarzania, a w przypadku wyrażenia zgody na przetwarzanie danych osobowych do jej wycofania. Skorzystanie z prawa do cofnięcia zgody nie ma wpływu na przetwarzanie, które miało miejsce do momentu wycofania zgody.
  9. Przysługuje Pani/u prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego.
  10. Administrator informuje, że w trakcie przetwarzania danych osobowych nie są podejmowane zautomatyzowane decyzje oraz nie jest stosowane profilowanie.

Więcej informacji na ten temat znajdziesz na stronach dane osobowe oraz polityka prywatności.

dodano , Redakcja MH, materiał promocyjny

4xP - czyli podstawy dobrej sprzedaży

Czym kupić klienta? Umiejętnie wywołać i podtrzymać popyt na nasz produkt? Wszystko zależy od doboru środków, które skupiają się wokół produktu, ceny, promocji i dystrybucji.

     
 

Artukuł pochodzi z marcowego wydania magazynu Mistrz Branży

 

Zamów numery archiwalne w wersji PDF: prenumerata@MistrzBranzy.pl

 

 

Marketing kryje się za każdym zaplanowanym działaniem, które ma nakręcić popyt na konkretny produkt lub usługę. Elementy marketingowe mają za zadanie działać jak bodźce od pierwszego kontaktu z klientem aż do zakończenia procesu sprzedaży, a czasami nawet po nim. Co ciekawe, zwykle największe efekty przynosi zastosowanie najprostszych i klarownych zasad. Podstawową zasadą marketingową jest 4xP (z ang. product, price, promotion, place), a więc: produkt, cena, promocja i dystrybucja.


Produkt

Produkt to podstawowy element, który sprzedajemy z zyskiem. Przy okazji warto zacząć budować markę firmy. Aby klienci wracali właśnie po nasz produkt, musimy jasno sprecyzować, czym różni się od produktów firm konkurencyjnych oraz dlaczego jest wyjątkowy. Może o jego wyjątkowych składnikach należy poinformować konsumenta np. w formie ulotki bądź szerszego opisu w menu, jeśli konsumpcja odbywa się na miejscu. Aby wyróżnić produkt, należy świadomie odróżnić go od bezpośrednio zagrażających mu produktów konkurencyjnych, a także produktów innych, które stanowią dobra substytucyjne (czyli mogą wzajemnie się zastępować).

Produkt jest bardziej złożonym elementem, niż nam się wydaje. Składa się na niego m.in.:
- jakość i świeżość (co w branży spożywczej jest najistotniejszym elementem),
- cechy (np. chrupkość, smak, zapach, nadzienie, dekoracja),
- marka (jeśli marka nie jest jeszcze znana, warto do wyrobu cukierniczego dołożyć czekoladowe logo, a do piekarskiego –   etykietę),
- opakowanie (np. specjalne dedykowane kartoniki z logo przy zamówieniu na wynos),
-  rozmiar i kształt (oryginalny rozmiar i kształt z pewnością zapadnie klientowi w pamięć),
-  wygląd i sposób podania (jeśli konsumpcja odbywa się na terenie sklepu, warto zadbać o wysoką wartość dodaną, jaką jest sama ceremonia podania, i wykorzystać ją do budowy marki, np. podając produkt na talerzu z nadrukowanym logo firmy).

Wartość dodana podczas sprzedaży produktu gwarantuje oryginalność i dobre samopoczucie klienta. Kiedy ostatnio w jednym z wypoczynkowych kurortów zamówiłem kawę o nazwie „Wenus”, kelnerka podając ją, powiedziała „proszę, oto Wenus dla Marsa”. To sprawiło, że restauracja ta wpisała się na stałe w mój grafik, gdy odwiedzam tę miejscowość.


Promocja

Promocja stanowi podstawowy kanał informacji, która powinna dotrzeć do interesującej nas grupy docelowej. To ona decyduje o powodzeniu w sprzedaży. Jeśli klienci nie dowiedzą się o naszym produkcie lub promocji, nie pojawią się w sklepie i nie wygenerują obrotu, którego sobie życzymy. Podstawą każdej promocji jest spójność oraz dążenie do maksymalnego wypromowania konkretnej oferty, produktu lub całej marki. Należy pamiętać, aby spójność stanowił również reklamowany produkt wraz z jego wszystkimi charakterystycznymi cechami, z tym, co klient otrzyma w sklepie.

Promocja powinna wyróżniać się w natłoku wszelakich reklam, a więc mimo informacji na temat produktu dobrze jest podkreślić jej unikatowość, charakter, formę oraz treść. Wówczas z pewnością łatwiej zapadnie w pamięć klienta, a nawet rozpocznie proces kreowania marki. Dla zwiększenia świadomości tego, jak działa reklama, serdecznie polecam obejrzenie dostępnego w Internecie filmu dokumentalnego nakręconego przez studentów pt. „Czeski sen”, który pokazuje potęgę reklamy, a przede wszystkim bezbronność klientów wobec jej wpływu.


Cena

Cena stanowi bardzo ciekawy bodziec zakupowy. Z reguły klientom zależy, aby kupić dany produkt w przystępnej cenie. Niekiedy jednak działa to w zupełnie drugą stronę, ponieważ gdy klient płaci więcej za wyrób taki sam lub podobny, wówczas ma wrażenie, że nabywa produkt najwyższej klasy, dzięki czemu polepsza własne samopoczucie, a czasami nawet jest to szansa dla zaspokojenia ego i publicznego pokazania pozycji społecznej. Przykład stanowią wpływowi biznesmeni, traktujący swoje narzędzia pracy jako elementy psychologiczne, nie mogąc sobie pozwolić, aby na ważne spotkanie przyjechać samochodem tańszym niż kilkaset tysięcy złotych, a na ręce nie mieć zegarka o podobnej wartości przyozdobionego diamentami. Zrozumie to każdy, kto na takim spotkaniu był, bez względu po której stronie siedzi.
Przekładając tę zasadę na branżę ciastkarsko-piekarską, należy pamiętać, aby cenę dopasować do segmentu rynkowego, który objęty jest promocją. Jeśli nasz produkt jest ekskluzywny, na znaczeniu traci fakt, w jakiej cenie konkurencja oferuje produkty. Jeśli jednak promocja obejmuje tańsze produkty, warto przeanalizować nie tylko konkurencję, ale i dobra substytucyjne. Kształtowanie ceny należy oszacować na podstawie zakładanego popytu i postrzeganej wartości produktu przez klientów. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie: jaką sumę pieniędzy będą skłonni zapłacić za produkt klienci i ile jest on dla nich wart?


Dystrybucja

Dystrybucja stanowi sposób dostarczenia produktu do klienta. Rozpoczynając kampanię reklamową, należy zadbać o maksymalizację jej wykorzystania oraz aby w istotny sposób przełożyła się na sprzedaż tam, gdzie skierowane są działania promocyjne. Warto przeanalizować obecne kanały dystrybucji oraz rozważyć ich rentownoś i skuteczność względem potencjału rynku. Nieodpowiednia dystrybucja pociąga za sobą określone konsekwencje organizacyjne i finansowe.
Przy reorganizacji dystrybucji należy kierować się:
- zwiększeniem skuteczności dotarcia do klienta przy minimalizacji kosztów,
- odpowiednim dopasowaniem zasobów względem potencjału,
- redukcją liczby transakcji
- wykorzystaniem specjalizacji pośredników.
Odpowiednia dystrybucja uwalnia producenta od kosztów związanych z poszukiwaniem nabywcy.

Jeśli dystrybucja produktu odbywa się podczas sprzedaży bezpośredniej za ladą lub polega na odpowiednim serwowaniu produktu przy stoliku, zagadnienie ogranicza się jedynie do wzorowej obsługi klienta oraz do zaspokojenia jego potrzeb. W ten sposób zachowamy wszelkie elementy marketingowe, które spowodują, że klient znów nas odwiedzi, a nawet zarekomenduje nasz punkt swoim znajomym. Pamiętajmy, że nadal najsilniejszą formą reklamy jest ustna rekomendacja, co oznacza, że zadowolony klient opowie o wzorowej obsłudze swoim dwóm znajomym, a niezadowolony wyrazi negatywną opinię wśród dziesięciu znajomych.


Słowo na koniec

Marketing nie jest niczym innym jak poinformowaniem potencjalnych klientów o naszym produkcie lub usłudze i wywołaniu popytu, aby wiedzieli, że jest on właśnie tym, czego potrzebują. Odbiorcy powinni uwierzyć, że oferowany produkt stanowi najlepsze rozwiązanie dla zaspokojenia ich potrzeb. Wszyscy pragną kupować produkty najlepszej klasy w atrakcyjnej cenie. Ponieważ dotyczy to również marketingu, można porównać ten proces do „kupowania klientów” za cenę niższą niż dochody ze sprzedaży produktu, dlatego zależy nam na zdobyciu klientów jak najlepszych przy niskim koszcie inwestycji. 

 

Autor: Michał Rusek

Bieżące wydanie czasopisma

Jaki krem do przekładania, a jaki do tynkowania tortu? Od czego zacząć wegańską rewolucję w cukierni? Co to jest crookie? I czym się różnią świderki Ice Dream Team?

  • Wykup prenumeratę
  • Wspieraj twórczość

  • Zobacz więcej
    Bieżący numer

    Polecamy przeczytać

    Aktualny numer Mistrza Branży, zobacz online lub pobierz PDF >>

    Mistrz Branży

    Maszyny i urządzenia do produkcji